13.4 客户开发
1.1概述
规定了XX股份有限公司集团总部及其下属公司（下属公司是指XX股份有限公司投资（参股或控股）或托管或由上海XX有限公司托管的公司）有关客户的开发、评审、客户合作协议的签订以及客户分类、信用管理，旨在规范客户开发，业务往来流程，降低客户信用风险。
1.2适用范围
适用于XX股份有限公司集团总部及其下属公司。
1.3相关制度
客户开发与管理程序
客户分类管理规定。
1.4职责分工
市场营销中心：选择目标客户，主导客户开发及管理全过程，作为公司与客户的接口。
供应链中心：负责主导客户注册及信用管理全过程。并对ERP中的客户数据进行管理。
1.5 流程图
1.6控制目标
序号 《内控手册》唯一具体控制目标编号 控制目标 目标类别
1 13.4-CT1 确保目标客户成功开发 经营效率目标
2 13.4-CT2 新增客户得到领导审批 经营效率目标
3 13.4-CT3 确保客户资源得到充分利用 经营效率目标
1.7控制矩阵
风险编号 风险描述 对应控制目标编号 关键控制措施编号 关键控制措施 不相容职务 控制活动类型 对应制度 控制痕迹 会计报表认定 会计报表项目
1存在和发生/真实性；2完整性；3权利与义务；4估价或分摊；5表达和披露
1 2 3 4 5
13.4-R1 没有制定目标客户群，导致客户开发目的性不强，影响市场份额的拓展和开发 13.4-CT1 13.4-CA1 公司针对所生产的产品制定目标客户群，并在目标客户群中开发新客户 预防型 客户开发与管理程序 目标客户拜访纪要（建议加上客户联系人）
13.4-R2 客户开发没有标准，导致客户质量不高，影响公司的销售业绩 13.4-CT2 13.4-CA1 公司针对所生产的产品制定目标客户群，并在目标客户群中开发新客户 预防型 客户开发与管理程序 目标客户拜访纪要
13.4-R3 新增客户没有得到相关审批，导致公司遭受客户信用风险增大，影响公司经营效率 13.4-CT2 13.4-CA2 对每个新增客户进行信用评级 经办/审批 预防型 客户开发与管理程序 客户信用申请表（OA）
13.4-R4 新增客户申请资料表有丢失，导致公司失去潜在客户，影响公司销售业绩 13.4-CT1 13.4-CA3 所有新增客户申请表经过OA系统进行审批，新增客户申请表的主数据未经授权不得修改。 预防型 客户开发与管理程序 新增客户申请表（OA）
13.4-R5 对于客户没有进行分类管理，导致公司无法将资源重点分配给大客户或合作伙伴客户，影响公司经营效率 13.4-CT3 13.4-CA4 根据客户影响力、贡献度、业务稳定程度等指标建立客户分类标准，对“大客户”提供个性化营销服务，确保公司资源有效分配给优质客户 预防型 客户开发与管理程序、客户分类管理规定 客户分类管理规定、OA系统中客户的分类