13.1 市场管理
1.1概述
规定了XX股份有限公司集团总部及其下属公司（下属公司是指XX股份有限公司投资（参股或控股）或托管或由上海XX有限公司托管的公司）有关市场管理的具体要求，主要包括市场调查管理、市场目标与细分市场的确定、市场信息日常统计分析与应用，,市场活动的前期调研、计划预算编制、审批、实施、评价和监督。
1.2适用范围
适用于XX股份有限公司集团总部及其下属公司。
1.3相关制度
市场管理程序
市场活动管理规定
市场调查与相关信息收集规定。
1.4职责分工
市场营销中心：负责收集市场信息并编写研究报告，分析竞争对手信息并编制销售策略，进行市场需求调查，对市场进行细分并确定目标市场，制定市场战略并执行,策划、实施与评估市场活动。
授权审批人员：负责审批市场战略、销售策略、市场活动策划以及市场活动费用。
1.5流程图
1.6控制目标
序号 《内控手册》唯一具体控制目标编号 控制目标 目标类别
1 13.1-CT1 确保及时掌握市场信息 战略目标
2 13.1-CT2 确保市场战略制定符合市场需求 战略目标
3 13.1-CT3 确保制定合理的销售策略 战略目标
4 13.1-CT4 确保制定合理的市场战略 战略目标
5 13.1-CT5 确保市场战略得到实施 战略目标
1.7控制矩阵
风险编号 风险描述 对应控制目标编号 关键控制措施编号 关键控制措施 不相容职务 控制活动类型 对应制度 控制痕迹 会计报表认定 会计报表项目
1存在和发生/真实性；2完整性；3权利与义务；4估价或分摊；5表达和披露
1 2 3 4 5
13.1-R1 没有进行市场调查活动，导致公司对市场需求情况不了解，影响公司营销战略选择 13.1-CT1 13.1-CA1 市场营销中心根据需要，组织定期或专题市场调研活动，市场调查方式可以是问卷调查、电话访谈、网络调查、当面访谈等形式，以搜集到市场需求信息 预防型 市场管理程序、市场调查与相关信息收集规定 市场调研记录
13.1-R2 没有专门人员负责搜集市场信息，导致公司对市场变化了解不够，影响公司营销战略选择 13.1-CT1 13.1-CA2 集团指派市场营销中心专门人员负责进行市场信息搜集，通过媒体报道、研究机构报道、数据预测等多种途径搜集市场信息，并且通过报告的形式提供给各相关部门参考 预防型 岗位职责说明书、市场调查与相关信息收集规定 岗位职责说明书、市场调查与相关信息收集规定
13.1-R3 搜集到的信息没有经过整合，导致信息不完整、影响公司对市场的把握和营销战略选择 13.1-CT1 13.1-CA3 信息搜集员将搜集到的信息汇总整合，并撰写成研究报告，提交给相关部门阅读 预防型 市场调查与相关信息收集规定 信息定期或不定期报告
13.1-R4 搜集到的市场信息没有及时传递到各部门，导致信息没有被有效利用，影响公司营销战略选择 13.1-CT1 13.1-CA4 市场营销中心信息搜集员将搜集到的信息编制成报告并按照规定时间提交给营销中心、总经理和董事会等相关部门。具体报告可以分为日报、周报、市场报告、董办月报和定制报告等 预防型 市场调查与相关信息收集规定 信息定期或不定期报告
13.1-R5 没有分析竞争对手信息，导致无法制定有效销售战略，影响公司市场竞争力 13.1-CT3 13.1-CA5 市场营销中心负责收集并分析竞争对手产品策略、竞争手段、价格等相关信息，并通过定期或不定期报告等形式反馈给各相关部门 预防型 市场调查与相关信息收集规定 竞争对手分析报告
13.1-R6
没有根据竞争对手信息制定应对策略，导致可能被竞争对手赶超，影响公司竞争力
13.1-CT3 13.1-CA6 市场营销中心组织各相关部门召开经营周会和营销中心月度会议，针对竞争对手的最新动态，制定相应应对措施。并根据需要不定期编制销售策略报告，提交相关人员 预防型 市场管理程序 经营周会和营销中心月度会议会议纪要、销售策略报告
13.1-R7 没有进行市场细分，导致公司无法进行市场定位，影响营销战略效果 13.1-CT4 13.1-CA7 市场营销中心负责对市场进行细分。在进行市场细分时，必须明确细分原则并按照相关细分原则操作 预防型 市场管理程序 市场细分清单
13.1-R8 没有根据细分市场确定公司的目标市场，导致公司无法对目标市场制定针对性销售战略，影响公司营销战略制定 13.1-CT4 13.1-CA8 市场营销中心负责分析外部环境和自身优劣势，运用科学合理的工具，在各细分市场中选择目标市场，以制定有针对性的销售策略 预防型 市场管理程序
市场分析报告
13.1-R9 公司没有对目标市场制定销售策略，导致无法提高目标市场占有率，影响公司销售目标完成 13.1-CT4 13.1-CA9 市场营销中心须对每一个目标市场，运用科学合理的模型制定销售策略。销售策略应当包括公司的价格策略、产品策略、促销策略市场渠道策略等，提交相关人员使用。 预防型 市场管理程序 销售策略报告
13.1-R10 公司没有对市场战略进行分解，导致无法有效实施战略目标，影响公司营销战略的达成 13.1-CT5 13.1-CA10 各相关部门根据市场战略编制具体的战略实施计划，包括新产品开发计划、市场活动计划、客户开发计划等。市场营销中心将编制好的计划进行汇总并且报营销中心副总 编写/
审批 预防型 市场管理程序 各战略实施计划、营销中心副总审批表
13.1-R11 公司没有对市场战略的执行情况进行分析，导致无法完成战略目标，影响公司战略目标的达成 13.1-CT5 13.1-CA11 相关板块负责人定期对各相关部门计划的完成情况进行分析，并将计划完成情况纳入相关人员绩效考核中去，对于未完成的情况需要督促相关人员寻找差异原因并制定改进计划 执行/
考核 发现型 市场管理程序 月度会议报告、绩效考核表、改进计划
13.1-R12 公司的市场活动没有编制预算和计划，导致对活动失去控制，影响活动目标达成 13.1-CT5 13.1-CA12 在举行市场活动时，市场营销中心事先制定详细的活动计划与活动预算，报相关授权人员审批后，方可实施活动 编写/
审批 预防型 市场活动管理规定 市场活动计划
13.1-R13 在市场活动中没有严格按照计划执行，导致活动偏离原来设想，影响活动效果 13.1-CT5 13.1-CA13 市场营销中心实施市场活动时要严格按照计划和预算实施，如果计划需要改变，则须报相关授权人员审批后才能进行修改。对于预算外的费用发生，须由相关授权人员批准后方可支出 执行/
审批 预防型 市场活动管理规定 计划修改申请书、费用报销审批单（OA系统）
13.1-R14 对于市场活动效果没有进行评价，导致市场活动效果可能达不到预期，影响营销战略的实施 13.1-CT5 13.1-CA14 在市场活动完成后，由营销中心指派专门人员对活动效果进行自我评价，并形成市场活动总结报告。对活动的评价须考虑到活动方案的完成情况、活动预算的完成情况、参与活动人员的反馈等方面。 执行/
评价 发现型 市场活动管理规定 市场活动总结报告